Info om salgsprosesser og salgsteknikker

[Gjest medlem-82119]

Har jobbet med salg for ulike firma, og kjenner til salgsbransjen både som ansatt og kunde og tenkte det kunne være greit for andre å kjenne til hvordan slike ting foregår.

 

Først og fremst må man vite at en selger er ansatt for å tjene penger for butikken, IKKE for å yte service til kunden. Som kunde vil man derfor ledes til å kjøpe det som er best for butikken, ikke det som er best for en selv.

 

Salgsprosessen.

Selgere følger ofte noe de kaller salgsprosessen. Dette er en prosess som er som følger:

1 -Få kontakt med kunden

2 -Avdekk behov

3 -Tilby 3 produkter

4 -Argumenter for kjøpet / fjern motforestillinger

5 -Closing (få kunden til å kjøpe)

6 -Mersalg (Kjøper kunden en DVD spiller, så tilbyr man en HDMI kabel. Kjøper kunden en PC tilbyr man office og antivirus. Kjøper kunden en støvsuger tilbyr man ekstra poser og duftkuler. Osv Osv)

 

Salgsresultat.

Kjøp registreres på den enkelte selger, og det er tilgjengelig info både for andre selgere og salgssjefer. Den som til enhver tid ligger enderst på listen må skjerpe seg, og vil da ofte pushe hardere på kundene.

 

Fortjeneste.

Selv om butikken tilbyr like produkter til samme pris fra ulike leverandører, vil butikkens fortjeneste variere på den enkelte vare. Det kan også skyldes at enkelte leverandører tilbyr butikken varer til en lavere innkjøpspris for at butikken skal selge dems produkter isteden for konkurrentene. Dette gjelder spesielt på kamera, hvor markedet domineres av canon og nikon.

Som kunde vil du tilbys produktet butikken tjener mest på å selge, og ikke produktet som er best eller passer deg best. Tidligere markerte endel butikker prisene med 1, 2 eller 3 prikker hvor 1 prikk betød liten fortjeneste, 2 prikker noe fortjeneste, og 3 prikker høyest fortjeneste. Selgerne skulle da selge mest mulig 3-prikk varer. Fortsatt kommer jeg over butikker som bruker dette, selv om det stort sett er borte etter at systemet ble kjent.

 

Selgerbonus.

Leverandørene pleier gjevnlig ha kampanjer og konkurranser hvor de tilbyr selgerne premie om de er på topp tre av kjedens selgere som har solgt leverandørens produkter. Premiene kan være alt fra produkter, til reiser og penger. Om en selger deltar i noe slikt, vil selgeren tilby produkter fra merket som selgeren konkurrerer om å selge mest av, og ikke det som nødvendigvis er best for kunden.

 

Avbetalingsbonus.

Kredittselskapene har gjevnlig bonustilbud til selgerne hvor selgeren får en hundrelapp for hver kunde selgeren får til å velge avbetaling. Dermed blir det viktigere for selgeren at kunden kjøper mer enn kunden egentlig har råd til. Selges det en TV tilbyr man da surround i tillegg som kunden får råd til bare kunden velger avbetaling.

 

Prisøkning før jul.

Butikkene vet at folk kjøper "hva som helst" i julegavestria, og fra ca. midten av november får selgerne beskjed om fra en bestemt dato å øke prisen på endel produkter man regner med er typiske julegavevarer. Hårføneren til 198,- settes da opp til 349,- osv. Dette tjener butikken endel penger på. Det vil derfor være en økonomisk fordel å ikke vente til for nærme julaften med å handle julegaver.

 

Gamle varer.

Store kjeder, som elkjøp og expert, kjøper inn store partier for å få dem til lavest mulig innkjøpspris. Problemet er at butikkene sitter igjen med mye ferskvarer som de ikke rekker å selge ut før det kommer en ny og bedre modell. For å unngå å tape penger på tilbud, så selger man først ut de eldste varene før man tilbyr nyere modeller som man allerede har på lager. Dette er spesielt utbredt på pcbiten. Eldre og folk man tipper har lite kunnskaper prakkes på utgåtte modeller til full pris.

 

Spill, filmer, osv.

Mange butikker har fortsatt den gamle løsningen med at spillplater tas ut av esken og så settes tomme cover ut i butikken. Det som da skjer er at platene ripes opp mens de lagres, selgerne låner med spill hjem, og spill brukes som demoer. Som kunde tilbys man da et dårligere produkt, til full pris. Med mine erfaringer så hadde jeg ALDRI kjøpt spill i butikker hvor platene ble tatt ut av cover som ble tatt ut av forseglingen. ALDRI!

Et annet problem er at selgerne ikke har oversikt over hvor mange plater som skal følge med, og glemmer da ofte å levere med alle platene.

 

Utstillingsmodeller.

Mange kjøper utstillingsmodeller, enten fordi det er billigere eller fordi det er den eneste modellen man har igjen. Ikke alle lar alt følge med i utstillingsmodellen, og mange butikker plukker også reservedeler fra utstillingsmodellene. Det vanligste er at vaskemaskinene mangler tilkoblingsslangen. Butikkens løsning er da ofte å legge ved en uorginal slange. Problemet er at den normalt mangler vannlåsen, så man får da et produkt hvor en av sikkerhetssystemene er fjernet. Unngå derfor som hovedregel å kjøpe utstillingsmodeller om det er aldri så billig.

 

Uoriginale støvsugerposer.

De fleste butikker tar inn uoriginale støvsugerposer som tilbys til en lavere pris enn originale. Ikke alle støvsugere tåler uoriginale støvsugerposer, og vi får ofte støvsugere inn med ødelagt motor som skyldes bruk av uoriginale støvsugerposer. Kjøp derfor originale støvsugerposer, og hold deg LANGT unna de uoriginale.

 

Produktutvalg.

Kjeder vil normalt IKKE bry seg med å ta inn testvinnere, eller produkter som har god ytelse eller kvalitet, men velger produkter som er billigst for butikken. En lang garanti betyr at butikken kan sende regningen til leverandøren når noe skjer. Når da f.eks jensen tilbyr 20 års garanti på nettverksprodukter, er det det merket butikken tar inn selv om testresultater osv tilsier at man burde tatt inn noe annet.

 

Programvare.

Butikken tar ikke inn programvare man MÅ ha, bortsett fra operativsystemet, men de tar inn det de tjener penger på. De aller fleste vil klare seg helt perfekt med gratis alternativer, som i noen tilfeller også er bedre enn de butikken tilbyr kunden å kjøpe. Butikken tar seg også grovt betalt for å legge det inn.

 

Fortjeneste.

Butikken har høyest fortjeneste på de billigste tingene. En billig datamus kan ha tredobbel fortjeneste, mens en dyr TV kan ha en hundrelapp eller to i fortjeneste. Når butikken derfor er snill og tilbyr en datamus til halv pris om man kjøper ny pc, så har de fortsatt god fortjeneste. Butikkens ansatte får kjøpe til innkjøpspris, og det er vanlig at man kjøper via ansatte for å få billige varer. Om du kjenner noen som jobber i kjedene, så be dem kjøpe ting til deg til innkjøpspris. I ekstreme tilfeller kan du få varer med 90% prisavslag, og det er greit når varen koster 2000,- i utgangspunktet.

 

Kunnskapsnivå.

Uansett hva de kaller seg, hvilke farger de har på klærne og hvilke logoer de bruker så betyr IKKE det at de kan noe om det de selger. Produktkunnskaper overlates til selger å lære seg på initiativ, og langt fra alle bryr seg med å kunne noe om det de selger. Still gjerne selgerne spørsmål du vet svaret på for å teste kunnskapsnivået, og vurder om svaret de gir er godt nok til at du stoler på at de tilbyr deg riktig produkt med riktige egenskaper.

 

Prisgaranti.

Enkelte kjeder bløffer med prisgarantier. Produsentene fordeler produktene mellom kjedene og kjedene får også mange spesialmodeller kun for den kjeden. Da er det lett å bløffe om at hvis man finner samme modell billigere andre steder osv når de VET at de er de ENESTE som selger akkurat den modellen.

 

Forsikringer.

Mange pusher forsikringer. Om man trenger dem er en vurderingssak, men mange har samme dekning gjennom innboforsikringen. Mange kjøper derfor forsikringer som ikke gir bedre dekning enn de allerede har. Sjekk hva innboforsikringen dekker av tabber og vurder om du trenger ytteligere beskyttelse. Igjen, selgere kan få bonuser for hver forsikring de selger og pusher derfor ekstra hardt for å få kundene til å kjøpe forsikringer de kanskje ikke trenger.

 

Påfylling av varer.

Mange kjeder har outsourcet påfylling av batterier, pærer, kabler, blekk osv og har derfor selv ikke noe med det å gjøre. Om man er tom for blekk så kan derfor ikke butikken bestille slikt, men må vente til de får neste besøk av påfylleren. Det betyr også at om man trenger en spesiell kabel eller overgang, så er man avhengig av at påfylleren kan tilby det for at butikken kan levere det.

 

Reperasjoner og service.

Det er ikke butikken selv som reparerer, men de sender varer rundt om til ulike reperatører. Det er mange faktorer som spiller inn hvem som reparerer hva, og det er ikke bare å sende varen til første og beste. På mobiler f.eks kan hvilket abbonement telefonen ble solgt med avgjøre hvilket verskted som skal reparere den. Merke vil også avgjøre. Nye selgere kjenner lite til dette systemet, og vil ofte sende varer til reperasjon til feil sted noe som øker reperasjonstiden. Husk også at om du sender pcer til reperasjon vil den ofte formateres og du vil miste alt på den. Ta derfor backup av den før du sender den til reperasjon.

 

Applevarer.

Apple har endel sære løsninger, og krever bl.a apple sertifiserte selgere. Dvs, en selger har ofte ikke LOV å selge apple produkter om selgeren ikke er sertifisert. Videre får ikke butikken LOV til å bestille nye applemodeller med mindre de har solgt en minimumsandel av den forrige modellen. Dvs at en butikk må f.eks selge ut lageret av gamle iphoner før de får tilgang på de nye iphonene. Men hvem kjøper forrige modell til samme pris som den nye modellen? Butikkene vil derfor komme i en knipe i endel slike situasjoner.

 

Personlighetsanalyse.

Dette er det høyt fokus på om man tar selgerkurs. Alle har ulike personligheter, og som selger vil man lære mye om dette. Man lærer også å tolke tegn slik at man tidlig kan plassere en kunde i riktig personlighetstype. Dermed kan man etter få sekunder tolke om kunden er mest intr. i lang levetid, design, testresultater, farge, merke eller hva kunden legger vekt på. Dette vil da selgeren justere seg inn på, og legge opp salgsprosessen etter hvilken personlighet kunden har.

Kunden røper seg om man følger med på hvordan kunden kommer inn i butikken, hvordan kunden nærmer seg produktene, hvordan og hvor raskt kunden snakker, hånd og kroppsbevegelse osv.

 

Barn.

Mange selgere spiller på foreldrenes medgjørlighet ovenfor egne barn. Kommer far og sønn inn og skal kjøpe TV vet man at far er mer fornuftig mens sønnen vil ha noe mer kult og funksjonsrikt. Det kan derfor være taktisk å bruke barna for å presse foreldrene. Når en selger sier til slike at "noen synes det er for dyrt" så ligger det jo i luften at faren/familien fremstilles som fattige om de takker nei. Når man sier "synes ikke du også at mamma burde kjøpt/fortjener denne isteden for den" osv så ligger det i luften at man ikke synes mamma fortjener det om man sier nei. Selgere vet at barn er enkle å manipulere, og at barna maser på foreldrene om å kjøpe det som man har hintet om.

 

Det er vanskelig å anbefale noen fremfor andre da alle er like ille. Normalt vil det være smartest å velge litt "nerdete" nettbutikker som har høyt fokus på produktene og som man skjønner er oppdaterte på nye modeller og testvinnere og ikke kun fokuserer på fortjeneste. Har man litt kjennskap til hva som er bra og dårlig, får man raskt et innblikk i om de produktene de selger er plukkket ut fordi de er gode og de egenskapene de har osv eller om de selger hva som helst bare de tjener penger.

[medlem-250267]

Nydelig!