Valg av bedrift å skrive om på eksamen i salgsledelse

[pigsooie]

Jeg er ansatt som ny salgsdirektør i en større norsk bedrift som nettopp er kjøpt opp av en stor internasjonal aktør. Denye eiere har foretatt en total revisjon (gjennomgang) av hele organisasjonen og etter denne revisjonen er det kommet frem at endringer må til blant annet i salgsorganisasjonen.

 

Salgsorganisasjonen har i dag 8 regioner med 6 til 10 selgere i hver region.

 

 

Kontorene er lokalisert i følgende byer:

Oslo(hovedkontor), Kristiansand, Stavanger, Bergen, Ålesund, Hamar, Trondheim og Tromsø.

 

Salget har falt med ca.15% over den siste 3 års periode på landsbasis. Svikten har vært omtrent lik i alle regioner. Særlig har svikten vært stor på kjedekunder(nøkkelkunder) – dette som et resultat av at ”rammeavtaler” i stor grad har uteblitt. Mye kan tyde på at ledelsen ikke har sett de endringer som har funnet sted i markedet både på

• Produkt

• Konkurrent og

• Kundeside.

 

Som et resultat av ovennevnte revisjon ble det klart at firmaet stod overfor flere store utfordringer. Problemet ble drøftet med den sittende salgsledelse som forklarte salgssvikten med følgende forhold:

• Prispress

• Mange nye kunder (” nye forhandlingspartnere ”)

• Sentrale forhandlinger (” alle beslutninger tas sentralt ”)

• Ikke markedstilpasset produkt / produktportefølje

• Har ikke vært flink nok i relasjonsbygging(konf.” nye forhandlingspartnere ”)

• For dyre produkter

 

 

-----------------------

 

 

Noen som har tips til hvilke eksisterende bedrifter som kunne passet greit til beskrivelsen?